【报酬越高，兴趣越小报酬与兴趣的悖论】
德西效应的发现者爱德华·德西是罗切斯特大学心理学荣誉教授，曾经担任学校人类动机研究项目的主任，并且在一项基于引用率与获奖情况的评选中，被评为当代最杰出的200位心理学家之一。
自1970年以来，德西不仅在人类内在动机、外在动机以及基本心理需求等领域展开了十分深入的研究，而且还与另一位心理学研究者理查德·瑞安共同创建了名为自我决定论(SelfDetermination Theory)的动机理论学说。自我决定论不仅构建了研究人类动机和人格的宏观框架，而且指出了满足个体对自主权、胜任感与社交关联所需要的环境条件，更好地强化人们在内部动力、创新创造力和提升本身幸福感、工作绩效方面的应用。
爱德华·德西博士所创立的理论体系目前已经在教育、医疗、职场、育儿和体育等领域得到了运用，著作有《自控力》《游戏化思维》《上瘾》《精进：如何成为一个很厉害的人》等，德西博士的德西效应被广泛地引用。
1970年，心理学家爱德华·德西博士做过一个实验，实验人员安排两组学生玩一个趣味立体积木的拼图。这个实验共分为3天，每天的实验中，被试者都会被要求做4个积木图纸，不过在玩到第2个图纸时，实验人员会假装离开房间，并且在离开前对这些学生说：“你们可以继续玩，也可以看摆放在房间里的**。”说完，就跑到实验房间的外面，通过单面镜观察这些受试者。
第一天，两组成员由于是随机分配的，因此观察时并没有看到两者有什么区别。第二天，在另一组不知情的情况下，实验人员对其中的一组给予了1美元奖励，这让奖励组比没有拿到奖励的小组多玩了5分钟积木。第三天，不再对任何小组进行奖励，此时，差异显现出来了：前一天获得奖励的小组玩积木的时间变少了;而自始至终没有获得过奖励的小组，反而玩积木的时间更长了。
德西博士通过实验发现，在一些情况下，个体在外部动机和内部动机兼得的时候，不仅不会增强工作动机，反而会让动机减弱，这就被称为德西效应。德西效应表明，如果一项活动是能让人愉快的(存在内部动机)，那就不要提供物质刺激(外部动机)，否则在人们的心中，这项活动的吸引力就降低了。
类似的实验在1973年再次被验证了一遍。当时，耶鲁大学也有一位研究人类动机的研究者马克·莱帕，他的受试者是一些小孩子，这些小孩被分为ABC三组：
A组为被告知有奖励组：这些孩子明确被告知，待会儿他们只要按照要求来画画，就能得到一张精美的小卡片。
B组为无奖励组：这组孩子什么都没有。
C组为未被告知有奖励组：这组的孩子是不知道之后会有奖励的，而在最后实验人员会给予他们意外的惊喜。
这个实验也被分成了两个部分，第一部分和第二部分都是让孩子画画，只是A组和C组的这两个部分中间隔着一次奖励。现在你可以先来猜一下，哪一组孩子对绘画更感兴趣?
结果是这样的：
A组：第一次感兴趣的人数为18人，但第二次迅速减少至9人。
B组：第一次感兴趣的人数为15人，第二次迅速增加至17人。
C组：第一次感兴趣的人数为18人，第二次依旧维持在18人。
由此可见，就算是很小的孩子，如果被告知有奖励，动机也很容易从内部动机转化为外部动机。
《哈佛家训》中有一则寓言，说的是一位老人原本在郊区的居所过着与世无争的生活，但有一群顽劣的儿童打破了小区的宁静。
这群熊孩子喜欢每隔一段时间就在老人家门口附近，把一只铁质的垃圾桶踢得噼啪直响，附近不少邻居无论是好言劝告还是严厉斥责都毫无效果，这些小孩子甚至还从大人的怒骂中找到了刺激，变本加厉起来。
不过老人可能是个世外高人，他要么不出招，一出招就解决了问题。老人是这么做的：他在这些孩子们又一次聚在一起踢垃圾桶时，缓缓地拿着一沓**走到他们跟前，孩子们本来以为又是一个劝他们别踢垃圾桶的大人换着法儿来劝诫他们，却没想到老人开始发钱了。
“每人5块钱，人人有份，我就喜欢听垃圾桶被踢的声音，希望你们天天来。”老人说。这些孩子乐坏了，不仅可以踢垃圾桶找乐子，还能拿到奖励，简直就是一举两得。
第二天，孩子们如期而至，他们一边踢垃圾桶，一边等老人家过来。果然老人又带着钱走过来了，但这次老人只给每人准备了一块钱。孩子们的心里多少有点儿失望，就连踢的力道都变轻了不少。
第三天，孩子们踢了很久老人才出来，老人这次准备的奖励更少了，每人只发了5毛钱。孩子们气坏了，觉得老人简直就是在剥削他们，他们踢得那么辛苦才只挣到5毛钱。从此以后，孩子们再也没在这附近出现过。
这个故事你也许听过，可能你觉得这是近代心理学发展起来后才有的心理技术，但你恐怕不知道，类似的寓言早在犹太故事里就有了。只不过老人变成了一个被人嘲弄的犹太裁缝，孩子们则变成了地痞的角色，犹太裁缝用类似的方法化解了地痞的*扰。
老人和犹太故事里裁缝的行动之所以起了效果，其中的关键变量正是原本以寻找乐趣的内部动机被转化成了外部动机。外部动机短期内有效，不过随着外部动机物的减少，它的动机能量就会逐渐减少，直到最后趋向于零。
【外部动机的失效】
外部动机是一种行动外的奖励，而且通常发生在行动发生之后。比如，小时候只要考试考到100分，父母就承诺给你50—100元的零花钱，这就是典型的外部动机。但这种奖励的方式不仅在直觉上给人不靠谱儿的感觉，而且由于奖励考核的对象只针对结果，这就让“聪明人”开始走捷径，一些孩子因此学会了篡改分数，来骗取父母的欢心，把零花钱搞到手。
而等到成年后，企业KPI通常也只针对结果做考核。比如在传统制造业，部分工厂曾经采取计件制作为分发奖金的KPI。但在现实工作中，存在费时费力的活儿和简单易操作、容易被领导看见的活儿。这就又导致“聪明人”开始走捷径，设法“巧妙”地利用规则，和同事去争夺那些简单的工作来做。于是，“老实人吃亏”就变成了一种常见现象。
同样的情况也出现在销售类岗位中，销售员为了成交订单，总是倾向于“过度承诺”客户，因为销售员在销售成交后通常都可以从中赚取一定百分比的佣金，而发生客诉所产生的负面效应则是客户服务部门的工作职责。因此，在类似外部动机的作用下，销售员/保险推销员/售楼经理等以提成为主要收入来源的工作岗位往往给普通大众一种说话天花乱坠、十分不靠谱儿的感觉。
除此之外，就算外部动机的机制被设计得天衣无缝，在一切路径上堵住了相关利益者的捷径，外部动机仍旧无法成为一个源源不断输送行动动力，来激励个体产生持久的行动动力。
这又是为什么呢?我们来做一个假设，如果老人或者裁缝始终维持最开始的奖励给孩子和地痞，会发生什么事情呢?答案是孩子和痞子会把这项行为最终变成“工作”，奖励变成了“工资”，而人们对于“工资”的期望可不是维持，因为人人都期望“加薪”。
是的，在相同的外部动机下，人们对于外部动机会出现一种“边际效益递减”的现象，这是经济学中的一种常见现象，这种现象会导致人们虽然获得了相同的外部动机，但感受到的心理效用却在不断降低。
想象一下，当你饥肠辘辘时，吃上第一串新鲜出炉的烧烤**肉时，是不是让你感觉垂涎欲滴、食欲大增?但撸串撸到第19根的时候，是不是就无法再体验到第一口烤肉嚼进嘴里时，孜然的香味和肥瘦相间的五花肉带给你的味蕾上的欢悦?
所以，外部动机有它的局限性，随着边际效益递减的作用，当外部动机所产生的心理效用已无法产生足以推动行动的动机时，行动原理模型B=MAT等式右边部分的因子M(Motivation，动机)就变成了0，此时，等式左边的B(Behavior，行动)自然也就等于0了。
与之相对的内部动机作为外部动机的对照驱动力，它有两种作用是外部动力所无法企及的。
首先，内部动机是一种原动力，它能让人更愉悦。因为内部动机所唤醒和驱动的是人们内在的动力机制，而这种内在动力机制所产生的愉悦感并非源于行动之外，而是源于行动本身。
每个人都有不同的内部动机行动所属的领域，比如咖啡大师在调制一杯花式拿铁时，他的眼睛和手腕会形成天衣无缝的配合，在行云流水之间，一杯香醇扑鼻、杯面绽放着一叶由细密奶泡拉制而成的花式咖啡便出现在你的眼前，而咖啡大师则又开始享受制作下一杯卡布奇诺的过程。
同样，现在短视频领域很多up主通过剪辑一部90—120分钟的电影，加上自己的配音，变成一部只有7—12分钟的电影解说，这项剪辑制作过程本身就能给他们带来内部动机，同时，其中的某些作品还可以意外地引来百万点赞、数千评论喝彩的反馈，这反过来又增强了up主们的内部动机。
而对于喜欢“学习”的人来说，学习本身也是一种莫大的乐趣，比如你为什么会对一本叫《熵增定律》的书感兴趣，又为什么会看到这里，因为学习真实世界的未知知识本身，就能给你带来美好的享受。
其次，内部动机能让人表现得更好。心理学家特蕾莎·阿马比尔做过一项实验。她先让一组随机分配的幼儿，通过外部动机，以控制他们的方式来要求绘画;同时又以内部动机，以自驱的方式鼓励另一组幼儿画画。在实验结束后，她把两组小孩的画作混在一起让6位评委进行评分。
结果发现，比起外部控制的方式，通过更强内在动机来画画的孩子们，不仅使用的颜色丰富多彩，设计感和创新性也更强。显然，被内部动机持续激励的人不仅体验会更好，而且也更可能创作出令人惊叹的作品。
这个现象之所以会发生，是因为外部动机让人更期待的奖励物是行动结束后，他人给予的奖赏;而内部动机的奖励来源则是行动本身，所以参与者更容易因为行动本身带来的乐趣投入更多的时间、倾注更多的心力。所以，内部动机让人们表现得更好也就不足为奇了。理解了内部动机的益处，到底怎样才能让人产生内部动机呢?
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